üStrategii pentru adaptarea procesului tău de vânzare la schimbările pieței; 

üTactici de abordare a diferitelor tipuri de clienți;

üTehnici de prezentare persuasivă a produselor și serviciilor oferite;

üPași concreți pentru definirea unui set de argumente de vânzare convingătoare;

üStrategii de efectuare a concesiilor pe parcursul vânzării;

üModalități pentru a răspunde obiecțiilor și a comunica în situații dificile;

üPârghii pentru a atrage clienți noi;

üUn manual de implementare pentru a putea pune în practică instrumentele primite;

üNoi parteneri de afaceri, posibilitatea de a schimba referințe și a încheia parteneriate cu participanții la training.

ETAPA I

DIAGNOZĂ

Cunoașterea membrilor echipei prin shadowing în timpul discuțiilor cu clienții;

Discuții individuale și de grup pentru identificarea fluxurilor de lucru reale și a zonelor critice;

Chestionare de personalitate pentru măsurarea potrivirii cu postul;

Analiza proceselor și procedurilor pentru identificarea zonelor ce pot fi îmbunătățite;

Analiza posibilității de implementare a unui software.

ETAPA a II-a

TRAINING - Sesiunea 1  |  4 ore

Proces de vânzare în contextul actual. Analiza procesului de vânzare din cadrul propriei companii. Provocări și oportunități în contextul actual. Cum se schimbă procesul de vânzare. 

Prospectare. Strategii pentru segmentarea pieței și calificarea lead-urilor.

Planificarea vânzărilor. Sistem pentru optimizarea activităților zilnice, telefoanelor, întâlnirilor.

Discuția telefonică. Structura discuției, stârnirea interesului, îmbunătățirea conversiei.

Adresarea întrebărilor. Tipuri de întrebări. Strategii pentru aflarea informațiilor cheie, identificarea stakeholder-ilor și a motivațiilor reale de cumpărare prin întrebări potrivite.

TRAINING - Sesiunea 2  |  4 ore

Securizarea portofoliului. Strategii pentru a securiza portofoliul de clienți în contextul recesiunii și a crizei sanitare. Scenarii posibile și soluții.

Întâlniri online/față-în-față. Tehnici de prezentare a produselor și serviciilor oferite (CAB, imagine mentală) în contextul actual. Repoziționarea modului de interacțiune cu clienții. 

Cârlige de vânzare. Pârghii pentru a converti contactele reci în oportunități de vânzare.

Tipuri de clienți. Tactici de abordare a diferitelor tipologii de clienți și tehnici specifice de gestiune a relațiilor cu aceștia pe parcursul procesului de vânzare.

TRAINING - Sesiunea 3  |  4 ore

Provocări personale. Lucrul pe studii de caz/situații reale din activitatea zilnică. Aplicarea tehnicilor discutate în prima zi pe cazuri concrete din echipă.

„Terenul” vânzării. Instrumente pentru analiza intereselor părților implicate. Ce se schimbă?

Factori emoționali. Aplicarea unui set de factori emoționali care influențează decizia de cumpărare. Analiza comportamentului consumatorilor din timpul pandemiei.

Tehnici de persuasiune. Construirea unui set de argumente clare și eficiente. 

Obiecțiile clienților. Modalități de identificare a obiecțiilor reale și gestionare a acestora.

TRAINING - Sesiunea 4  |  4 ore

Negocierea. Tehnici de negociere și direcționare a partenerului către încheierea contractului. 

Reclamații. Pași pentru a gestiona relația cu un client nemulțumit.

Oportunități noi. Strategii și acțiuni concrete pentru a genera oportunități noi de business în contextul actual. Stabilirea obiectivelor și targetelor de vânzări.

Start/Stop/Continue. Plan de acțiuni de implementat după training, în propria echipă. 

Feedback și concluzii. Recapitulare finală, feedback-ul participanților, concluzii.

ETAPA a III-a

FOLLOW-UP

Consolidare

Soluționare provocări

Feedback

Repoziționare

ETAPA a IV-a

IMPLEMENTARE

Proiecte măsurabile

Ambasadori

Optimizare procese

Rezultate concrete