Descriere

Ce înveți la training? 

•  Primești instrumente de prospectare și generare a oportunităților de vânzare.

•  Te antrenezi să stabilești întâlniri față în față sau online și să fii persuasiv în discuțiile telefonice.

•  Înveți cum să te conectezi și să dezvolți relații cu clienții în funcție de arhitectura de personalitate a acestora.

•  Aplici în activitatea ta metode pentru identificarea motivațiilor de cumpărare și factori emoționali care influențează deciziile clienților.

•  Primești tehnici de persuasiune și negociere a contractelor.

•  Te antrenezi să prezinți produsele/serviciile pe care le oferi și să gestionezi obiecțiile interlocutorilor pe parcursul procesului de vânzare.

•  Înveți să faci concesii la momentul potrivit și să fructifici momentele de putere.

Se adresează fiecărui membru al echipei comerciale care dorește să devină top performer în vânzări și să își dezvolte abilități cheie ce generează rezultate semnificative în domeniul în care activează.

Informații suplimentare

Limbă

,

Modalitate livrare

Sesiune Off-line, Sesiune On-line

Oraș

Țară

Tip program

Review-uri

Acest program nu a primit încă niciun review.

Doar clienții înregistrați care au urmat acest program pot trimite review.

Detalii organizare curs

üTrainerii Brightway® au experiență reală de business și dețin certificări internaționale.

üObții rezultate cu o echipă de top performeri, antrenată pe fiecare micro-abilitate necesară pentru a crește valoarea vânzărilor.

üConstruiești un proces de vânzare clar, eficient și măsurabil.
üInvestești în etape, un buget rezonabil, în cea mai importantă resursă care generează rezultate concrete: oamenii din echipa de vânzări.
üCâștigi o echipă care te va diferenția față de concurenți.
üTrainingul poate fi urmat de proiecte de implementare coordonate de consultanții Brightway®, sesiuni de coaching 1:1 sau teme de lucru urmărite de departamentul intern de training din cadrul companiei.


ETAPA 1.

Diagnoză

Shadowing întâlniri pe teren, Discuții individuale, Analiză procese vânzare, Chestionare personalitate, Raport “Radiografia Echipei”.

ETAPA 2.

4 MODULE TRAINING: Dezvoltare abilități, Instrumente de vânzare, Antrenament practic, Plan de acțiune, Teme de implementare.


Training - Modulul I - Concepte cheie: Etapele de vânzare, Obiective, Aflarea nevoii, CAB, Comunicare asertivă.

Ziua 1  |  09:00 – 18:00

Proces de vânzare. Analiza și conștientizarea etapelor cheie ale procesului de vânzare din cadrul companiei. 

Prospectare. Strategii pentru segmentarea pieței, calificarea colaboratorilor, identificarea oportunităților de vânzare.

Planificare și obiective. Definirea obiectivelor săptămânale/de vizită, planificarea și prioritizarea activităților.

Discuția telefonică. Rolul și structura unei discuții telefonice, stârnirea interesului PM.  Role-play.

Etapele întâlnirii. Conștientizarea etapelor cheie ale întâlnirii și exersarea acestora în simulări interactive.

Practică. Aplicarea instrumentelor în analiza unor situații concrete din activitatea participanților.

Ziua 2  |  09:00 – 18:00

Identificarea nevoii. Tipuri de întrebări, stakeholderi, identificarea motivațiilor reale de cumpărare. Utilizarea unui sistem dinamic pentru adresarea întrebărilor pe parcursul întâlnirii.

Mod de prezentare. Tehnici de prezentare a produselor și serviciilor oferite (Caracteristici – Avantaje - Beneficii).

Atitudine și limbaj. Comunicarea asertivă. Folosirea limbajului verbal, paraverbal și nonverbal. Utilizarea Analizei Tranzacționale în comunicarea cu PM (Părinte – Adult – Copil). Rolul vânzării consultative.

Role-play. Exerciții de rol filmate și debriefing pentru antrenamentul abilităților de vânzare.

Teme de implementare. Concluzii, feedback, teme de lucru pentru implementarea strategiilor în propria echipă. 


Training - Modulul II - Concepte cheie: Factori emoționali care influențează deciziile, Tehnici de negociere, Gestionarea obiecțiilor.

Ziua 1  |  09:00 – 18:00

Follow-up. Construirea unei strategii pentru abordarea PM vizitați pentru prima dată si/sau cu un produs nou. 

Factori emoționali. Factori Emoționali care influențează deciziile colaboratorilor. Aplicarea unor tehnici de persuasiune pentru susținerea Beneficiilor cheie care corespund motivațiilor de cumpărare ale PM.

Studii de caz. Exersarea utilizării Factorilor Emoționali în situații reale de interacțiune cu PM. Identificarea argumentelor care răspund întrebărilor: De ce Compania? De ce Produsul/Serviciul? De ce Eu?.

Practică. Aplicarea instrumentelor în exerciții individuale urmate de feedback din partea trainerului.

Pregătirea negocierii. Pași pentru pregătirea unor scenarii dinamice de negociere cu PM. 

Ziua 2  |  09:00 – 18:00

Obiecții. Tactici de abordare a diferitelor tipologii de colaboratori și gestionarea principalelor tipuri de obiecții.

Concesii. Strategii pentru efectuarea concesiilor în negocierea cu PM. 

Negocierea prețului. Tehnici pentru negocierea prețului și vânzarea produselor/serviciilor premium. 

Clienți nemulțumiți. Pași pentru câștigarea încrederii PM care au reclamații sau nemulțumiri.

Role-play. Exerciții de rol filmate și debriefing pentru antrenamentul abilităților de negociere și persuasiune.

Teme de implementare. Concluzii, feedback, teme de lucru pentru implementarea strategiilor în propria echipă. 


Training - Modulul III - Concepte cheie: Niveluri de personalitate, Moduri de comunicare, Motivații psihologice de cumpărare

Ziua 1  |  09:00 – 18:00

Procesul de comunicare. Analiza comunicării în relațiile profesionale și personale. Conștientizarea diferențelor dintre CE comunicăm / CUM comunicăm. Analiza provocărilor de comunicare cu PM. Înțelegerea rolurilor Creierului Reptilian, Sistemului Limbic și a Neocortexului în interacțiunile cu ceilalți. 

Percepții și niveluri ale personalității. Conștientizarea percepțiilor diferite asupra realității și înțelegerea arhitecturii personalității umane folosind PCM® (Thinker - gânduri, Persister – opinii, Imaginer – reflecții, Rebel – reacții, Harmonizer – emoții, Promoter – acțiuni). Baza și faza personalității. Tehnici de comunicare cu PM.

Puncte forte, canale și moduri de comunicare. Instrumente pentru realizarea profilului de personalitate în timpul unei interacțiuni cu PM și prezentarea argumentelor în modul de comunicare al acestuia.

Practică. Identificarea percepțiilor prin analiza în timp real a unui set de interacțiuni publice pe YouTube.

Ziua 2  |  09:00 – 18:00

Nevoi psihologice în procesul de vânzare. Identificarea nevoilor psihologice ale fiecărui nivel de personalitate.

Comportament sub stres. Instrumente de persuasiune pentru a determina încheierea unui acord în vânzări.

Profile personale. Analiza și înțelegerea profilelor de personalitate ale fiecărui participant.

Role-play. Aplicarea modelului PCM® în simulări ale interacțiunii cu PM, debriefing.

Teme de implementare. Concluzii, feedback, teme de lucru pentru implementarea PCM® în propria activitate. 


Training - Modulul IV - Concepte cheie: Strategie integrată de vânzare

Ziua 1  |  09:00 – 18:00

Integrarea instrumentelor de vânzare într-o strategie unitară. Construirea unei strategii de vânzare pe fiecare segment de colaboratori în parte, integrând toate instrumentele exersate până acum. 

Tipuri de PM. Definirea profilului profesionistilor și structurii ideale a portofoliului pentru fiecare reprezentant de vânzări, în funcție de obiectivele de business.

New business vs. creșterea valorii vânzărilor per client. Stabilirea modalităților pentru realizarea targetului.

Cascadarea obiectivelor. Definirea obiectivelor de acțiuni pentru atingerea targetului valoric. Cascadarea acestora la nivel lunar/săptămânal/zilnic.

Plan strategic de acțiune. Planificarea acțiunilor pentru următoarea perioadă în funcție de strategia stabilită.

Ziua 2 |  09:00 – 18:00

Simulare cu studii de cazuri extrase aleatoriu. Participanții extrag studii de caz și trebuie să aplice în timp real anumite instrumente din cele exersate în modulele anterioare. Trainerul pune pauză în timpul exercițiului ori de câte ori un instrument nu este corect aplicat, pentru a oferi pe loc de feedback participanților.

Centralizarea livrabilelor obținute în temele de implementare. Participanții integrează toate livrabile realizate în temele de pe parcursul proiectului într-o formă unitară.


ETAPA 3.

FOLLOW UP 4 SESIUNI - fiecare sesiune urmează unei sesiuni de training: Consolidare abilități, Evaluare teme implementare, Soluționare provocări, Repoziționare, Antrenament avansat.



Condiții de rambursare pentru cursant

Orice comandă se poate anula în termen de 24 de ore de la achiziţie.

De asemenea, poţi anula înregistrarea fără niciun fel de penalizare cu 14 zile înainte de efectuarea cursului. Orice anulare după această perioadă poate duce la consumarea fondurilor alocate de tine cursului respectiv.

În cazul în care anulezi înregistrarea cu mai mult de 14 zile înainte de efectuarea cursului, vei primi fondurile Qriser consumate înapoi în contul tău.



Politică anulare program de către furnizor

Dacă cursul nu are un număr suficient de participanţi, furnizorul de training poate decide să anuleze cursul cu 7 zile înainte de efectuarea acestuia iar tu vei primi fondurile Qriser respective înapoi. De asemenea, Formatorul poate anula cursul pentru motiv de forţă majoră sau caz fortuit, fiind împiedicat în mod obiectiv să efectueze sesiunea de curs respectivă. Vei fi anunţat imediat ce apare o astfel de situaţie.

Solicitări generale

Încă nu sunt solicitări.

Sales Academy

1,640.00 +TVA

Academia de Vânzări este un program unic de dezvoltare a echipei comerciale și optimizare a proceselor de interacțiune cu clienții. Prin module de antrenament și teme de implementare, participanții se adaptează la schimbările actuale și își îmbunătățesc rezultatele obținute în vânzări.

12 în stoc

Furnizor
0 din 5
  Pune o întrebare furnizorului
Categorii: , , Etichetă:

Atribute specifice

Preț fără TVA pe sesiune pentru un cursant
Mihai Arghire
09.2020 - 09.2021
Bucuresti sau online
4 module a câte 4 sesiuni x 4 ore per sesiune
12
Alte documente
CV-ul trainerului