üTrainerii Brightway® au experiență reală de business și dețin certificări internaționale.

üObții rezultate cu o echipă de top performeri, antrenată pe fiecare micro-abilitate necesară pentru a crește valoarea vânzărilor.

ETAPA 1.

Diagnoză

Shadowing întâlniri pe teren, Discuții individuale, Analiză procese vânzare, Chestionare personalitate, Raport “Radiografia Echipei”.

ETAPA 2.

4 MODULE TRAINING: Dezvoltare abilități, Instrumente de vânzare, Antrenament practic, Plan de acțiune, Teme de implementare.

Training - Modulul I - Concepte cheie: Etapele de vânzare, Obiective, Aflarea nevoii, CAB, Comunicare asertivă.

Ziua 1  |  09:00 – 18:00

Proces de vânzare. Analiza și conștientizarea etapelor cheie ale procesului de vânzare din cadrul companiei. 

Prospectare. Strategii pentru segmentarea pieței, calificarea colaboratorilor, identificarea oportunităților de vânzare.

Planificare și obiective. Definirea obiectivelor săptămânale/de vizită, planificarea și prioritizarea activităților.

Discuția telefonică. Rolul și structura unei discuții telefonice, stârnirea interesului PM.  Role-play.

Etapele întâlnirii. Conștientizarea etapelor cheie ale întâlnirii și exersarea acestora în simulări interactive.

Practică. Aplicarea instrumentelor în analiza unor situații concrete din activitatea participanților.

Ziua 2  |  09:00 – 18:00

Identificarea nevoii. Tipuri de întrebări, stakeholderi, identificarea motivațiilor reale de cumpărare. Utilizarea unui sistem dinamic pentru adresarea întrebărilor pe parcursul întâlnirii.

Mod de prezentare. Tehnici de prezentare a produselor și serviciilor oferite (Caracteristici – Avantaje - Beneficii).

Atitudine și limbaj. Comunicarea asertivă. Folosirea limbajului verbal, paraverbal și nonverbal. Utilizarea Analizei Tranzacționale în comunicarea cu PM (Părinte – Adult – Copil). Rolul vânzării consultative.

Role-play. Exerciții de rol filmate și debriefing pentru antrenamentul abilităților de vânzare.

Teme de implementare. Concluzii, feedback, teme de lucru pentru implementarea strategiilor în propria echipă. 

Training - Modulul II - Concepte cheie: Factori emoționali care influențează deciziile, Tehnici de negociere, Gestionarea obiecțiilor.

Ziua 1  |  09:00 – 18:00

Follow-up. Construirea unei strategii pentru abordarea PM vizitați pentru prima dată si/sau cu un produs nou. 

Factori emoționali. Factori Emoționali care influențează deciziile colaboratorilor. Aplicarea unor tehnici de persuasiune pentru susținerea Beneficiilor cheie care corespund motivațiilor de cumpărare ale PM.

Studii de caz. Exersarea utilizării Factorilor Emoționali în situații reale de interacțiune cu PM. Identificarea argumentelor care răspund întrebărilor: De ce Compania? De ce Produsul/Serviciul? De ce Eu?.

Practică. Aplicarea instrumentelor în exerciții individuale urmate de feedback din partea trainerului.

Pregătirea negocierii. Pași pentru pregătirea unor scenarii dinamice de negociere cu PM. 

Ziua 2  |  09:00 – 18:00

Obiecții. Tactici de abordare a diferitelor tipologii de colaboratori și gestionarea principalelor tipuri de obiecții.

Concesii. Strategii pentru efectuarea concesiilor în negocierea cu PM. 

Negocierea prețului. Tehnici pentru negocierea prețului și vânzarea produselor/serviciilor premium. 

Clienți nemulțumiți. Pași pentru câștigarea încrederii PM care au reclamații sau nemulțumiri.

Role-play. Exerciții de rol filmate și debriefing pentru antrenamentul abilităților de negociere și persuasiune.

Teme de implementare. Concluzii, feedback, teme de lucru pentru implementarea strategiilor în propria echipă. 

Training - Modulul III - Concepte cheie: Niveluri de personalitate, Moduri de comunicare, Motivații psihologice de cumpărare

Ziua 1  |  09:00 – 18:00

Procesul de comunicare. Analiza comunicării în relațiile profesionale și personale. Conștientizarea diferențelor dintre CE comunicăm / CUM comunicăm. Analiza provocărilor de comunicare cu PM. Înțelegerea rolurilor Creierului Reptilian, Sistemului Limbic și a Neocortexului în interacțiunile cu ceilalți. 

Percepții și niveluri ale personalității. Conștientizarea percepțiilor diferite asupra realității și înțelegerea arhitecturii personalității umane folosind PCM® (Thinker - gânduri, Persister – opinii, Imaginer – reflecții, Rebel – reacții, Harmonizer – emoții, Promoter – acțiuni). Baza și faza personalității. Tehnici de comunicare cu PM.

Puncte forte, canale și moduri de comunicare. Instrumente pentru realizarea profilului de personalitate în timpul unei interacțiuni cu PM și prezentarea argumentelor în modul de comunicare al acestuia.

Practică. Identificarea percepțiilor prin analiza în timp real a unui set de interacțiuni publice pe YouTube.

Ziua 2  |  09:00 – 18:00

Nevoi psihologice în procesul de vânzare. Identificarea nevoilor psihologice ale fiecărui nivel de personalitate.

Comportament sub stres. Instrumente de persuasiune pentru a determina încheierea unui acord în vânzări.

Profile personale. Analiza și înțelegerea profilelor de personalitate ale fiecărui participant.

Role-play. Aplicarea modelului PCM® în simulări ale interacțiunii cu PM, debriefing.

Teme de implementare. Concluzii, feedback, teme de lucru pentru implementarea PCM® în propria activitate. 

Training - Modulul IV - Concepte cheie: Strategie integrată de vânzare

Ziua 1  |  09:00 – 18:00

Integrarea instrumentelor de vânzare într-o strategie unitară. Construirea unei strategii de vânzare pe fiecare segment de colaboratori în parte, integrând toate instrumentele exersate până acum. 

Tipuri de PM. Definirea profilului profesionistilor și structurii ideale a portofoliului pentru fiecare reprezentant de vânzări, în funcție de obiectivele de business.

New business vs. creșterea valorii vânzărilor per client. Stabilirea modalităților pentru realizarea targetului.

Cascadarea obiectivelor. Definirea obiectivelor de acțiuni pentru atingerea targetului valoric. Cascadarea acestora la nivel lunar/săptămânal/zilnic.

Plan strategic de acțiune. Planificarea acțiunilor pentru următoarea perioadă în funcție de strategia stabilită.

Ziua 2 |  09:00 – 18:00

Simulare cu studii de cazuri extrase aleatoriu. Participanții extrag studii de caz și trebuie să aplice în timp real anumite instrumente din cele exersate în modulele anterioare. Trainerul pune pauză în timpul exercițiului ori de câte ori un instrument nu este corect aplicat, pentru a oferi pe loc de feedback participanților.

Centralizarea livrabilelor obținute în temele de implementare. Participanții integrează toate livrabile realizate în temele de pe parcursul proiectului într-o formă unitară.

ETAPA 3.

FOLLOW UP 4 SESIUNI - fiecare sesiune urmează unei sesiuni de training: Consolidare abilități, Evaluare teme implementare, Soluționare provocări, Repoziționare, Antrenament avansat.